1. Die Vorbereitung
Mit das Wichtigste für erfolgreiche Preisverhandlungen ist eine gründliche Vorbereitung. Es ist ein Muss, den realistischen Preis für das Wunsch-Fahrzeug zu kennen. Kenntnis darüber liefert der Fahrzeugmarkt im Internet. Hier kann in Ruhe verglichen werden. Ein besonderes Augenmerk müssen Sie dabei allerdings auf die Ausführungen legen, denn diese unterscheiden sich zum Teil erheblich voneinander. Und beeinflussen natürlich auch den Preis. In der Regel gilt: je mehr Besonderheiten und Extras das Auto aufweist, desto höher ist der Preis.
2. Die Schwächen des Fahrzeugs
Ein absolutes Must do ist selbstverständlich die Probefahrt. Diese sollten Sie zudem auch nutzen, um das Auto gründlich zu inspizieren. Alle Auffälligkeiten und Schwächen während der Fahrt wie auch bei der Inspektion können in die späteren Preisverhandlungen einfliessen und ein grosser Vorteil für Sie als Käufer sein.
Neben den Schwächen des Autos sollten Sie zudem auch Ihre eigenen Stärken betonen. So zum Beispiel Barzahlung, rasche Bezahlung oder auch die Abholung des Fahrzeugs. Auch ein Hinweis darauf, dass kein Auto besser wird, wenn es lange im Verkaufsraum oder auf dem Verkaufsgelände steht kann helfen.
Extra-Tipp: das Vier-Augen-Prinzip. Unternehmen Sie die Probefahrt und Inspektion nicht alleine. Denn Ihrer Begleitung könnte etwas auffallen, das Ihnen selbst entgangen ist.
3. Das Timing
Das Timing beeinflusst die Preisverhandlungen in vielerlei Hinsicht. So sollte es tunlichst vermieden werden, ein Auto zu kaufen, weil man muss. Denn wird das Fahrzeug dringend benötigt, entfällt ein wichtiges Druckmittel: die Zeit.
Doch auch auf die Tageszeit für die Verhandlungen sollte geachtet werden. Nach der Arbeit noch in das Autohaus und feilschen? Eine denkbar schlechte Idee. Unkonzentriert und vielleicht sogar müde schleichen sich schnell Fehler ein. Und der Verkäufer hat zudem dann auch noch ein leichtes Spiel, Sie zu beeinflussen.
Ein freier Tag ist somit ideal für die Fahrzeug-Preisverhandlungen: ausgeschlafen, fit, entspannt und vor allem ohne Zeitdruck haben Sie hervorragende Karten, einen guten Preis zu erreichen.
Zudem ist es ohne Zeitdruck leichter, einen günstigen Moment für die Verhandlungen abzuwarten. Ein Zeitpunkt mit möglichst wenigen oder gar keinen weiteren Kunden in der Nähe ist ideal. Denn je mehr Publikum den Preisverhandlungen beiwohnt, desto geringer fallen die Nachlässe aus. Denn, so denken wohl Verkäufer: dann könnte ja jeder kommen.
Fangen Sie keinesfalls gleich bei Gesprächsbeginn mit dem Verhandeln an. Das Aufbauen einer persönlichen Beziehung durch eine ausführliche Beratung, dem Fragen nach Details und auch nach der Meinung des Verkäufers sorgen für eine höhere Erfolgsquote, wenn nach der Nennung des Listenpreises nach einem Nachlass gefragt wird. Mehr als 30 % sollte der gewünschte Nachlass allerdings bei einem seriösen Fahrzeughändler nicht liegen, dies wäre dann doch eher ungerechtfertigt.
4. Zusatzleistungen
Ein Preisnachlass wird nicht gewährt? Das ist nicht schlimm, denn es gibt auch immaterielle Rabatte. Dazu zählen beispielsweise
• Übernahme der Zulassung
• Gratis-Inspektionen
• kostenlose Sommer- bzw. Winterreifen
• Warndreieck
• Fussmatten
• Tankgutscheine
• oder anderes
Achtung: egal ob Preisnachlass oder Zusatzleistung, achten Sie darauf, dass wirklich alles schriftlich festgehalten wird!
5. Sie selbst
Ein weiterer wichtiger Faktor bei den Preisverhandlungen sind Sie selbst. Lassen Sie sich keinesfalls anmerken, dass Sie genau dieses Fahrzeug haben wollen. Denn genau dies wird der Verkäufer sonst nutzen. Deshalb gilt: Pokerface!
Der Verkäufer wird wahrscheinlich versuchen, auf eine emotionale Ebene mit Ihnen zu gelangen. Er wird das Auto genau so beschreiben, wie er denkt, dass es am besten zu Ihnen passt. Perfekt für die Familie oder sportlich. Vielleicht auch sexy. Auch kann es sein, dass er auf eine hohe Nachfrage an genau diesem Auto hinweist. Kurz gesagt, er wird fast alles versuchen, um Sie schnell zu einem Kauf zu bewegen. Lassen Sie ihn abblitzen.
Bleiben Sie ruhig und vor allem bleiben Sie sachlich. Weisen Sie auch gerne auf Konkurrenzangebote hin, sofern diese im Durchschnitt unter dem Preis Ihres Verhandlungspartners liegen. Die Preisverhandlungen sind festgefahren und Ihr Wunschpreis ist immer noch nicht erreicht? Beenden Sie das Gespräch und schicken Sie sich an, zu gehen. In der Regel wird Ihnen der Autoverkäufer dann nochmals ein Angebot machen. Und selbst wenn nicht, es gibt noch mehr Autohäuser und darunter sicher einen Verkäufer, der Ihren Wunschpreis akzeptiert oder Ihnen zumindest ein Angebot sehr nahe daran macht.
Das Wichtigste bei den Preisverhandlungen ist jedoch stets: werden Sie keinesfalls ungeduldig! Und vergessen Sie niemals, dass Sie kein Bittsteller sind, sondern ein Verhandlungspartner auf Augenhöhe.
Fazit
Vielleicht ist Ihnen das Feilschen um Ihren Wunsch-Kaufpreis unangenehm. Muss es nicht sein, denn es gehört dazu und wird sogar erwartet. Bereiten Sie sich umfassend auf das Verhandlungsgespräch vor, führen Sie eine Probefahrt durch und inspizieren Sie das Auto genau. Bestenfalls sogar in Begleitung. Gehen Sie fit und ausgeruht in die Verhandlungen und niemals unter Zeitdruck. Und sollte es zu keinem Preisnachlass kommen, sprechen Sie unbedingt kostenlose Zusatzleistungen an.
Sie möchten das Fahrzeug, doch noch mehr möchte der Händler es verkaufen. Sehen Sie sich somit nie als Bittsteller, sondern stets als ebenbürtiger Verhandlungspartner.
Und selbst wenn es mit dem Preisnachlass bei diesem Händler nicht klappen sollte: es gibt noch viele weitere.